仕入れ交渉(卸問屋)

バンコクの卸問屋での交渉術

バンコクでの仕入れ・買付け・交渉術

交渉、商談を始める前に

まずは、仕入れ先(卸問屋)との交渉を始める前に、確認したい事があります。それは、目の前にいる人と果たして交渉していいのか?です。できればお店の責任者、オーナーではない場合は、商談がうまく運ばない場合があります。当然と言えば当然です。やはり決定権のあるスタッフと話さないとそれだけ遠回り、不調に終わってしまいます。しかし、仕入れの時に必ず責任者が出てきてくれるということはないので、その辺は、仕入れ先にお願いしないといけない事のひとつだと思います。

タイでは『 お客様は神様!』ではないのです。

日本の方がまず海外に出て戸惑われるのは、このことだと思います。タイ(バンコク)だけに限らず中国を筆頭に(日本以外と言っても過言ではない?)卸問屋(売り手)と仕入れバイヤー(買い手)は、常に平等であります。

日本のことわざのように「お客様は神様です」なんて言葉は通用しないです。反対に売り手側は、買い手側が判断して買っていくのだから、ペコペコ頭を下げない場合があります。また、売り手側は「買いたければ勝手に買えばいい!」というスタイルの人もいます。ですので、日本のようにクレーマーというのは存在しないと思います。

その根本的意味は、買い手側にも責任があるということです。返品、交換は基本的にしないのが普通ですので、購入時に自身で確認しなければいけません。しかし、タイ人は比較的優しい人種なので必要以上に警戒する必要はないと思います。






価格交渉・卸値商談(ディスカウントの交渉)

タイの仕入れ先は、小売や卸売りを兼ねている所が多いのは、前章でもご紹介しました。そこで重要となるのは、まずは自分が一般のショッピングではなく、仕入れ(ホールセール)が目的であると相手に伝えなけらば話は遠回りしてしまいます。その意思を伝えるには英語、もしくはタイ語で伝えなけらばいけません。一般的には英語の場合、ビジネスプライス、ホールセール、フォーセールなどという言葉が頻繁に使われます。タイ語で仕入れの値段を聞く時は主に、「ラカーソーン」が一番使われるタイ語です。この事を相手に伝えると、お店の商品の卸値を教えてくれます。

※殆どの場合、卸値になる場合は、お店が決めた最少数量を超えないと卸値にはなりません。 タイは中国などから比べると、最初の卸価格(仕入れ価格)になるには、数量(ロット)が少ないと言われています。3個以上お店から購入すれば、ある程度の値引きの交渉は売ることが出来る場面が多いです。そして、最初の卸値提示からさらに安くなる為には更なる交渉が必要です。殆どの場合は、この値段より安くするには更に大量の注文が必要となります。

しかし、バンコクの特色としては12個仕入れる場合と、1000個仕入れる場合でも同じ値段とのケースが多いです。よって、最初に言われた値段が妥当なのかは、その商品の品質を見て妥当な価格なのか否かは、経験が必要となのかもしれません。
※弊社の同行サービス(ガイド)の時には、仕入れ価格の助言もさせて頂いております。

交渉・商談は価格だけではないです!!

仕入れは、少しでも安く仕入れる事が一番大切?なのかもしれませんが是非、下記の項目にも目を向けて頂きたいです。

仕入れ状態(形態)

多くの場合が仕入れ商品は大雑把にビニール袋に入れてしまいます。もしも、日本で包装するに手間が惜しい場合は是非、購入に交渉しましょう。PP包装などは無料で包装(パッキング)をしてくれるところもあります。

商品受け取り

その場で商品が手に入る場合にその場で商品を貰うのが基本ですが、仕入れのスケジュールによって柔軟に対応しましょう。例えば、そのままお店に預かってもらい、後に回収にくる場合や日本への発送が必要な時には、発送業者(カーゴ会社)に届けて貰う交渉も必要です。また、お店や仕入れ数量により宿泊先に届けてもらう事もできます。

納期

その場に欲しい商品がない場合は。オーダーもしくは取り寄せになります。 その納期の交渉、納期の確認など通訳を介さないと難しいかも知れませんが、重要なことですので気をつけて下さい。(タイは、とても時間にルーズな国です。)

付加価値

仕入れる商品に何かプラスして、更なる価値の確立を目指す場合例えば、お店のタグ(布タグ、紙タグ)、オリジナルプリント、デザイン変更(オリジナルデザイン)は比較的柔軟に対応してくれる所が多いですので、オリジナル商品が手軽に作成できます。
※タグの作成・縫い付けなども承っております。お気軽にご相談ください。

クレーム・不良品について

バンコクにでも、不良品は頭の痛い問題だと思います。また、その問題はタイだけに限らず、中国、韓国などの人件費が安い国にとっての永遠の課題ではないかと思います。昔は中国では、よく耳にするのが車などの部品を生産しても、3割は不良品があり使い物にならないケースは当たり前だそうです。工業用語では「歩留り」と言うそうですが、その不良率も計算して輸入しているのが現状です。
上記のことから、不良品に関して皆様のビジネスモデルと関連ずけてより良い改善方法を導き出す必要があると思います。弊社でも、日々クレームにならないよう努めて、お店とお客様とやりとりをしております。困ったことや、ご要望がありましたらお気軽にお問合せ下さい。






タイは交渉が全てなのかもしれません。

最近は少なくなってきたと感じますが、「日本人は偉いんだ!」と思っている方がいます。その結果、現地ローカルの人達に対して上から物を言う人がいます。また酷いのは、話し合い中に怒り出す人もたまにいます。まあ、そういう人はタイや諸外国でも、何かしら問題は起きてくると思います。

タイに入ってはタイに従う。日本には日本の常識が有るように、タイにもタイの常識が有ります。
意識すべきは、「商習慣」が日本とは異なるという事です。






買い付けを成功に導くために

買付けは、やはり経験を積む事が大事です。お客様が熟練バイヤーへの道を、安全に進む為のお手伝いが出来れば幸いです。

始めの難関は、取引出来る店舗を探すこと。

目的のエリアに到着したら、次は仕入先を見つけなくてはなりません。タイ・バンコクは小規模な店舗が多く、一般客にも小売販売しバイヤーも相手にします。小売店と卸し問屋の線引きが殆ど無い為に、立ち並ぶ店舗群の中から卸問屋を見つけ出すには、目利きとテクニックが必要となります。

ベテランバイヤーは店の様子や商品・品揃えで、直感的に見分けることが出来ますがタイでの買付け経験が少ない方には厳しい難関です。目安になる基本としては、店内の在庫の量と方法を見ます。おおよその場合、ストックの形状や包装の材質をチェックすることで、卸問屋であることを見分けられると思います。(例外的に、店舗スペースが4畳半くらいで在庫も置けないような小売店が、実際はストックルームを別に持っていることもありますが。)

交渉術  交渉・商談を始める前に、確認したい事。それは【目の前にいる人と果たして交渉していいのか?】です。お店の責任者・オーナーとの交渉は基本中の基本。相手を間違えば、商談がうまく運ばない上に、二度手間三度手間になる場合があります。

相手を見極めたらついに商談。

始めに『 自分は一般のショッピングではなく、仕入れが目的である 』と、相手に伝えなければ卸値での交渉は始まりません。ここが大切なことですが、基本的にタイ語で仕入れを行うのが最適です。英会話が可能な店主も居るかもしれませんが、やはり意思疎通上ではタイ語がベストです。英語で、ビジネスプライスはいくら?と聞いた場合、最安値を言わない店主・お店が相当数あるようです。タイには仕入れ価格にも外人料金が存在するので、その辺も注意しなればなりません。

ディスカウントの交渉

卸売売買の基本的は、各店舗の最少販売ロット数を超えないと、卸値の提示金額では取り扱ってもらえません。

※買付けの成功の為、店舗・製品の状態チェックと市場調査、そしてタイ語での交渉が基本です。

バンコクの卸販売の長所とも言える特色とは?

・中国や韓国等よりも、最少数量(卸ロットミニマム数)が比較的少ない。
・そのミニマムに達しない場合でも、それになりに交渉が可能である。

と言う事が言えます。これらは、商品を買う側に取っては有益なポイントです。

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